Quelle information pour la vente ?

Pour les produits financiers, l’information imparfaitement distribuée peut nuire à la vente, comme trop d’information tue l’information … trop de transparence diminue la pertinence. Doser le juste équilibre en information entre acheteur et vendeur, c’est le facteur clef de succès de la vente de produits financiers sur des segments à fort potentiel.

Quelle asymétrie d’information ?
L’asymétrie d’information du côté « vendeur » c’est le chargé de clientèle qui ne souligne pas des caractéristiques contraignantes du produit.
Du côté acheteur, c’est ne pas avoir révélé des éléments significatifs de sa situation économique.
Mais c’est aussi:
- Pour le chargé de clientèle, ne pas connaitre suffisamment les produits qu’il propose, leurs conditions et le cadre règlementaire associé.
- Pour le particulier, n’avoir aucune connaissance financière et juridique de base.

L’asymétrie d’information impacte la vente
Pour des produits simples, une information imparfaite peut accélérer des ventes cadrées par la réglementation (livrets A, Prêt épargne logement…)
Pour d’autres produits financiers, le déséquilibre d’information pénalise la vente.
ITIntegrans a positionné une offre sur ces segments où le manque d’information est dommageable à la vente :
- La gestion patrimoniale

- Le canal de rachat de Crédits par internet

Sur ces deux segments de produit financiers, l’acheteur qui juge les niveaux d’information trop déséquilibrés, se retire du marché (cf. travaux de Akerlof et Stiglitz prix Nobel d’économie 2001). Sur le canal internet, quitter le marché est facile,  un “click” suffit …

Comment compenser ces effets sur la vente ?
Pour retenir l’acheteur sur le marché, le préalable à la transaction d’achat c’est l’émission d’un ensemble de « signaux » qui :
- Elèvent le niveau d’information.
- Rassurent par l’apprentissage lié aux échanges successifs.
- Renforcent l’adéquation au besoin, la qualité perçue.
- Clarifient les composantes du prix.
La gestion patrimoniale et le canal de rachat de Crédits par internet impliquent différents acteurs (courtiers, banquiers, dépositaires …). Afin que les acheteurs acceptent d’être accompagnés jusqu’à la conclusion de la vente, ces « signaux » sont à renforcer par des fonctions de conformité et de couverture de l’aléa moral.

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