Archive for the ‘Strategy’ Category

Du nouveau en 2014 !

En 2014, lorsque la Gestion Privée parle d’innovation, il ne s’agit plus seulement de technologie mobile, de changements de business model ou de paiements. La Gestion Privée parle maintenant d’IT. On rentre dans le concret. Des événements à Genève et Paris témoignent de changements en cours. Une sorte de démarche pragmatique “scratch your own itch” traduite en Suisse par “Scratch-Your-Own-It.ch”. C’est nouveau, c’est prometteur.

Changement ou “buzz word” ?

Au salon Unicore, de ce printemps à Genève, les cabinets de conseil sont sorti du discours convenu sur les points de contact mobiles.

On parlait encore technique et paiements, mais on a vu poindre l’identification de nouveaux entrants dans la gestion de portefeuille.

Le re-positionnement de l’activité de distribution de produits vers le conseil et la planification financière a été souligné.

C’était avant les vacances, alors je me demandais si ce n’était qu’un argumentaire pour vendre de la mission stratégique avant la période des budgets.

Des mots sur la résolution de nos maux

A la 9ème journée de la Gestion Privée d’AmGroup à Paris le 16 septembre, des membres des principales Directions Générales de la Gestion Privée française ont partagé deux messages concrets.

La Gestion Privée ne commence pas à 5 Millions de patrimoine mais à 350’000€ de liquidités.
Le Retail et la Gestion Privée ont donc des meilleures pratiques B2C à échanger.

Pour changer nos business model, on a besoin de l’IT. On ne sait pas très bien comment mais c’est une conviction partagée.

Je me suis encore demandé si c’était une subite lubie d’une profession contrainte par l’environnement économique et les atermoiements politiques français.

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Regards innovants de la Banque privée Suisse

Unicore Genève

Le thème de la 14éme journée Unicore des solutions bancaires à Genève était « Banque et informatique : regards croisés ». Le paradoxe, c’est que les regards n’ont pas semblé se croiser et que cela a peut être permis de voir plus loin … Pour l’AGEFI « il y a eu beaucoup d’interrogations ».

La vision du banquier privé
Antonio Palma Associé et CEO – Mirabaud & Cie a abordé les contraintes que la confidentialité a imposées à l’informatique de la Banque privée. Il a souligné l’importance de l’effort technique pour sortir d’une logique de « coffre fort » et atteindre le client qui est maintenant mobile. Le lien est facilité car la mobilité de cette clientèle réduit la distance sociale des cibles commerciales, partage les canaux de collecte et rend pertinentes des « meilleures pratiques » de la Banque de détail (« Retail »).

Une question de Pascal Allot Directeur IBM Suisse Romande a souligné l’efficacité du Marketing dans ce contexte.

La Banque privée Suisse est contrainte sur ses parts de marché, cela impose d’innover … et d’éviter d’apparaître trop souvent en première page des journaux.

La vision des fonctions de support
Trois Directeurs, Claude Favre – Crédit Agricole Suisse,  Hans M. Graf – Crédit Suisse,  Christian Meixenberger – Banque Cantonale de Fribourg ont détaillé que nos informatiques bancaires ne sont pas “hors sol”. Elles ont du volume à traiter, de la confidentialité à ajuster, des opérations à assurer … et des solutions WEB à faire évoluer. Nous avons compris que l’informatique bancaire devait garder les pieds au sol et contenir ses coûts.

La Suisse répond par l’innovation
Après l’horlogerie, la chimie, la pharmacie, la machine outil, dans chacun des secteurs en

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Confiance et vente de produits financiers

Vous touchez combien ? C'est une question de confiance

La vente de produits financiers sans confiance, cela existe.

Les directions commerciales des banques de détail l’identifient lorsque des offres promotionnelles sur un taux d’intérêt aboutissent à la vente d’un prêt « sec » sans « équipement » du particulier en produits bancaires.

La vente de produits financiers en confiance, c’est mieux !

En période de crise financière, la confiance devient même une condition de la vente.Conscientes de cette tendance, des banques cloisonnent communication et vente :
- Pour se préserver de la contagion du doute, elles communiquent beaucoup et activent des mesures phares (comme    par exemple faciliter l’arrêt d’une relation bancaire sans frais).
- Pour préserver la vente, elles rigidifient les conditions d’accès pour filtrer le segment cible et « packagent » l’offre      pour augmenter le panier moyen.

Une autre approche existe, il s’agit de la vente « agile » qui construit à la fois confiance et « closing » commercial.

Les effets de la confiance sur la vente

Début janvier 2012, deux cas illustrent les effets inattendus de la perte de confiance sur la vente :
- La dette allemande à court terme s’est échangée à taux négatif, détenir de la monnaie est jugé plus risqué que détenir du papier d’Etat Allemand.
- La banque Unicredit va sur le marché pour renforcer ses ratios, le marché décote son prix et la bourse de Milan en suspend les premiers échanges.

Une belle campagne pour renforcer la confiance

La vente de produits financiers les plus simples est impactée par cette perte de confiance.
En novembre 2011, BNPParibas a placardé sur ces agences la question d’une cliente

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